有业内人士分析指出，一汽-大众今年一枝独秀的市场表现证明，面对压力空前的市场挑战，企业必须未雨绸缪。而在一汽-大众大众品牌华中区事业部区域市场与公关部总监刘万佳看来，除了整合资源、聚焦重点产品和重点市场，车企一线销售部门还要通过人工智能等创新技术的应用，努力提升4S店的店面经营效率，帮助经销商避免“躺在金山上要饭”。
逆袭最大的诀窍是“别躺在金山上要饭”
为了杜绝“躺在金山上要饭”的可能性，山东润华集团润捷公司总经理于国军与王浩、刘万佳成了“几乎每个月都见”的老朋友，山东润华集团润捷一汽-大众4S店几乎参与了厂家今年所有的创新试点工作。
据介绍，润捷公司从2001年开始与一汽-大众“结缘”，已独立运营一汽-大众4S店近20年。在销量增长、售后服务拓展等方面，该公司持续保持了每年10%以上的增长。值得一提的是，在各品牌4S店扎堆的济南市段店镇古城村西，山东润华集团润捷一汽-大众4S店客流量稳居前列，成为一汽-大众大众品牌华中区标杆，是王浩心中“2019年进步最快的店”。
“如果说我们有什么诀窍，我想‘聚力’是核心，正是与一汽-大众总部和大区的充分信任，‘规定动作做到位，自选动作有特色’。”于国军介绍说，因为盈利状况良好，今年店里的员工人数还增加了。
“如果经销商不信任厂家，一定会造成营销效率低下。”他向记者坦言，眼下寒意十足的市场更提醒车企和经销商，“经销商和厂家必须精诚合作，珍惜每一位进店的客户。”
据透露，2019年，一汽-大众大众品牌华中区根据重点产品的上市节奏，开展了丰富的市场营销活动，在声量推广、重点突出和销量冲刺等工作上逐一落实。与此同时，通过应用人工智能、大数据等创新技术，一汽-大众大众品牌华中区积极推进智慧门店建设。刘万佳告诉记者，智慧门店是一次从技术手段到思维模式的全面升级。“一句话，要把客户请到我们的店里来，并珍惜每一位进店的客户。”
“汽车是一个服务内嵌式消费，消费者决策时间长、决策分量重。因此既要通过线上打开知名度、维系美誉度，店头的体验也很重要。”刘万佳表示，通过大数据统计等技术，一汽-大众大众品牌华中区打造的“智慧门店”不仅能统计店内客流量，还能精准识别哪些是第二次进店、购买意愿较强的潜在客户。
席卷全球的车市寒冬，彻底击碎了“汽车业躺着挣钱”的神话，也预示着今后车企、经销商的“突围战”绝不会一帆风顺。“做销售就像跳高，可能最终不会如愿以偿，但至少要有不断挑战自我极限的勇气。”王浩坦言，衡量一线销售工作的指标其实并未改变。“客源结构、成交率、库存系数、单车销售能否营利、服务端客户单价和客户流失率。我们在一线的销售人和各位经销商一样，每天一睁眼就会想到这些。”他告诉记者，一汽-大众与经销商的合作甚至可以简化为12个字：“勤沟通、善辅导、弯下腰、不折腾。”
随着经济转型和人均汽车保有量的逐渐饱和，中国汽车市场进入“存量竞争”时代是产业发展的自然规律。再诱人的“降价”，都只能暂时让车企装点门面。有分析指出，与其大呼小叫炒作“恐慌”，不如更多地关注“卖车难”背后的现实问题；与其一味降价饮鸩止渴，不如沉下心、俯下身，学习精耕细作之道。
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